造势的合理性

2020-07-23
 在过热的背景下,市场上任何一点风吹草动都有可能引发轩然大波。正如近期一批ERP实施的失败案例的集中显现,导致人们开始对国产ERP厂商的产品可用性和实施服务能力表示质疑。而今年国内ERP市场上众厂商纷纷加大市场投入,不惜重金,以各种各样的形式进行市场宣传。因此,就出现这样一个问题—针对国内客户,ERP产品是靠品质取胜还是靠品牌取胜?当然是相辅相成的,有人会这样说。道理虽简单至此,但操作起来并不容易。
    做ERP软件,用于研发的资金应该占最大的比重。SAP作为ERP领域公认的老大,它1995年开始在中国建研发机构,到1997年才开始做销售,中间差不多两年的时间,它几乎没有什么市场和销售的行为。倒是近两年来,随着国内某些ERP厂商大做市场营销的潮流,SAP在市场方面的投入也比以往多多了。对此,神州数码管理系统公司的常务副总裁刘岳晖,作为比较熟悉SAP的局外人有如下的分析:第一,中国入世对企业提出了生存的挑战,管理水平、企业素质的提升势在必行,这是宏观经济带动企业客户经济发展的一种需求;第二,中国大部分企业用户对这种变革的需求已经十分迫切,但它们的相关知识又甚少,这激发了ERP厂商去做大量的市场培育工作;第三,虽然SAP目前在国内的客户已达三百多家,但大都是一些有实力的大企业。而未来的5年10年中,中小企业,或者中小业务市场是ERP领域最大的商机。同时这还是一个不成熟的市场,如果SAP不去加入市场运作的厂商队伍的话,用户就认识不到它还拥有适用性较强的行业解决方案,还有适合中小业务的功能软件。就会有“SAP贵,SAP难,SAP僵化”这种误解。这也是所有ERP厂商都面临的问题。
    由此看来,部分国内ERP厂商看似反常的大规模营销活动还是有一定合理性的。正如有的厂商所说,“国内用户普遍不成熟,水平也参差不齐,我们投入巨资做市场是要培育市场、教育客户。”而且实际上也确实有些用户在ERP选型时比较相信品牌—谁的声音大就选谁的产品。的确,对需求大,知识少的中国的用户来说,他们获得ERP实施基本常识的渠道有相当一部分来自厂商,从这个角度看,资金实力雄厚的厂商的大规模市场宣传在某种程度上为用户扫了盲。但是,也正因如此,厂商的责任是重大的。如果宣传中有言过其实,为了自身私利而曲解、混淆ERP概念的内容,那无疑会误导用户。长此以往会搅乱正常的市场秩序,用户会因此负出惨重的代价,因为ERP项目一旦上马就不是小投入,人力、物力、时间,再加上管理、流程的改革,如若不成功,企业必然伤筋动骨,更严重的后果不可想象。而失去用户的信任的厂商,日子也不会好过。像眼下有些国内ERP厂商动辙爆出“签约几百个客户”,“有上万用户基础”的新闻,就显得经不起推敲了。更有甚者,为了结合自身的优势,将ERP干脆定义为“以某某功能软件为核心的信息管理系统”就更加勉强了。

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